A Magyar lélek, 2008 kutatás szerint, mi magyarok hajlamosak vagyunk a szélsőséges érzelmekre: vagy nagyon optimisták, jókedvűek vagyunk vagy nagyon pesszimisták, rosszkedvűek.
Hogyan mutatkozik ez meg a tárgyalástechnikában? Ha jókedvünk van, szimpatikus a másik fél, hajlamosak vagyunk elnagyolni a tárgyalásra való felkészülést, az apró részletek megtárgyalását, rögzíteni a megállapodást. Persze ha valami probléma közbejön, átesünk a másik oldalra és kétségbeesünk, fenyegetőzünk, megszakítjuk a kapcsolatot, más partnert keresünk.
A csapatépítések zöme is ilyen: elmegyünk valami jó szállodába, ahol kellemes a környezet, a cég mindent fizet, jókat játszunk, jól érzi magát a csapat, a visszajelző lapon csupa jó eredmény áll, közte a „többször legyen tréning” bejegyzés. Visszatérve a munkahelyre pillanatok alatt visszazökkenünk a régi környezetbe, kapcsolatokba és gyorsan eljutunk arra a következtetésre, hogy felesleges a csapatépítés, úgysem változik semmi.
A reménykedés és a kétségbeesés között ingadozva
Mi lehet az alternatíva?
A nehezebb út! Vagyis, ha jó a kedvünk, akkor is tárgyaljunk a részletekről, a lehetséges következményekről, ha időt igényel, akkor is írjunk memot, szerződést. Ha konfliktusunk van, rossz a kedvünk, akkor is tartsunk ki, készüljünk fel a tárgyalásra, hallgassuk meg a másik felet még akkor is, ha nem szimpatikus. Álljunk ki a magunk érdeke mellett, de vegyük figyelembe a másik fél érdekeit is. Törekedjünk az együttműködésre: ha a másik fél manipulál, védjük ki, de mi ne manipuláljuk a másikat. Ha a másik fél etikátlan, nyíltan beszéljünk róla, de mi ne legyünk etikátlanok. Tanuljunk meg tárgyalni! Sokan azt hiszik, egy egynapos tárgyalástechnikai tréning után már megtanultak tárgyalni.
A realista megközelítés
A mai üzleti környezetben a megállás a gyengeség jele. Pedig, ha megállunk, sok mindenre fordíthatjuk az időt: lébecolhatunk, szórakozhatunk, pihenhetünk, gondolkodhatunk vagy megbeszélhetjük közös problémáinkat. Ez utóbbit tartom a csapatok számára legfontosabbnak: megbeszélni elért eredményeinket, jelenlegi problémáinkat, az előttünk álló nehézségeket, miközben arra fókuszálunk, mit tehetünk, mi az, ami előre visz bennünket. Ennek fényében kevésbé a lazulást, helyette inkább a csapatcoachingot javaslom a csapatoknak.
