A rábeszélés, mint konfliktusforrás
Vezetők közötti konfliktusok örök forrása egymás meggyőzése, egymás győzködése, a rábeszélés. A legtöbbször ez a győzködés a „Kinek van igaza?” kakaskodásba, cicaharcba, vagy ………méregetésbe fajul.
Szerencsénkre a Fast Company, a gyorsan fejlődő cégek világhírű lapja összegyűjtött 6 olyan okot, ami megakadályozza a sikeres rábeszélést.
1. Az ötleteink eladását az ötletek harcának fogjuk fel!
Győzni akarunk, ezért szemben állunk egymással. Így nem tudjuk szem előtt tartani a probléma egészét, amit meg akarunk oldani. Az ő ötletének hiányosságait, saját ötletünknek pedig az erősségeit felnagyítjuk és látványosan értetlenkedünk, hogy ezt egy épeszű ember miért nem érti meg??!! Ha véletlenül a másik beadja a derekát, akkor a győztes elméje egy rövid örömhormon fröccsöt kap. A vesztes viszont mindent meg fog tenni, hogy a végrehajtást megtorpedózza és ezzel a korábbi győztes valójában folyamatos harcnak és az avval járó stressznek teszi ki magát.
Érdemes egymás mellé állni és a megoldandó problémára koncentrálni. Lehet, hogy a másik ötlete nem is olyan rossz, fel tudunk belőle valamit használni. És végül is nem az a lényeg, hogy a probléma megoldódjon?
2. Nem hallgatunk elég figyelmesen.
A vitákban legtöbbször arra figyelünk, mi az ellentmondás, a hiba a másik gondolkodásában, nem pedig arra, hogy megértsük a vitapartnerünket. Pedig, ha a partnerünk azt érzi, hogy megértettük, méltányoljuk az ötletét, erőfeszítését, akkor nagyobb valószínűséggel fog meghallgatni minket. Minél jobban meghallgatjuk, megértjük őt, annál nagyobb valószínűséggel alakulhat ki a racionális vita, esetleg a párbeszéd.
3. Az idő felében, vagy még ennél is többen mi beszélünk
Sokan azt hiszik, akkor tudunk jól rábeszélni valakit az ötletünkre, javaslatunkra, ha lyukat beszélünk az illető hasába. Nos, ez pont ellenkezőleg működik! Minél többet beszél a másik fél, annál több esélyed van, hogy megismered a gondolkodásmódját, értékeit, a javaslata mögötti érvrendszert. Minél jobban megismered a másik gondolkodásmódját, értékeit annál több lehetőséged van, hogy visszajelezd a partnerednek, hogy elismered azokat. Minél inkább elismered a partnered gondolkodásmódját, értékeit, annál nagyobb az esélyed, hogy a szemében szimpatikus legyél és így hajlandó legyen meghallgatni, elfogadni a te álláspontodat.
Minél többet beszél a másik, annál jobban hiheti, hogy ő irányít, és annál kevésbe védekezik. Minél kevésbé védekezik, annál jobban befolyásolható.
4. Nem dicsérjük a partnerünket eleget és hitelesen
Ha a vitát harcnak fogjuk fel, le akarjuk nyomni a másikat, azt akarjuk, hogy nekünk legyen igazunk. A hatékony rábeszélőknek nem az egójuk a fontos, hanem hogy eladják az ötletüket. Ehhez fontos, hogy néha (de mindig hitelesen) dicsérjük meg a partnerünk gondolkodásmódját, javaslatait. Ha hitelesen dicsérjük a partnerünket, akkor jól fogja érezni magát, jobb hangulatban lesz. Minél jobb hangulatban lesz, annál jobban meg fog hallgatni bennünket.
5. Nem hagyjuk, hogy azt higgye, hogy valójában a mi ötletünk az ő ötlete
Minél jobban megismerjük a partner javaslatát, gondolkodásmódját, annál jobban hozzá tudjuk kötni a miénket. Be tudjuk mutatni neki, hogy valójában mi azt mondjuk, amit ő, sőt amit mi mondunk, az valójában az ő ötlete.
Természetesen ez az egónk háttérbe szorításával érhető csak el.
6. Nem tűnünk elég magabiztosnak és alapos tudással rendelkezőnek.
A magabiztos embernek nem kell győzködnie a másikat a saját álláspontjáról. A saját álláspontját alapos diagnózis és biztos tudás alapján fogalmazta meg. Sokkal inkább érdekli a másik fél gondolkodásmódja, ezért beszélteti. Lásd az előző pontokat.
Mit ajánlunk azoknak, akik fejlődni szeretnének a befolyásolás terén?
A hatásos rábeszélés, befolyásolás tanulható. Ajánljuk mind a befolyásolással, mind az etikus önérvényesítéssel foglalkozó programunkat. E két programunk a nagyon alapos tárgyalástechnikai képzésünk folytatása.
Minél jobban megtanuljuk a rábeszélés, a befolyásolás fortélyait, minél inkább az egónk helyett a célunkra tudunk figyelni, annál könnyebben fogjuk a partnereinktől megkapni az igeneket. Minél jobban megtanuljuk a befolyásolás alapjait, annál kevésbé kell a formális hatalmunkra támaszkodni és így az igenek valódi igenek lesznek.
Vezetőknek jó szívvel tudom ajánlani a „Légy az a vezető, akinek mindenki a csapatába akar tartozni!” programunkat. Benne kiemelt modulként foglalkozunk a vezetői kommunikációval, mint az egyik fontos vezetői kompetenciával!